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领导者必须学会领导他人、发表演说、说服别人,学会与人谈判,学会启发、激励、促进员工成长,以及在困难中保持平和的心态。马云就是这样一个高明的“蛊惑者”,在阿里巴巴的早期,如何说服更多商人上网是一个难题,马云的很多“蛊惑之词”,就是鼓动商人上网、做电子商务。其中,农民商人可能是其中最难说服的客户,所以,马云早期的很多案例都是讲农民商人,讲阿里巴巴如何鼓动农民商人“上网卖兔子”,有很强的说服力。外部的寒潮、低谷,可以通过裁员、搬家来解决,员工内心的寒潮、低谷,如何解决?这就是马云“整风运动”的原点,统一员工价值观。阿里巴巴第一次处于危机状态是2000年,互联网步入低谷之时。马云说,当时听说中国一个星期诞生1000家互联网公司,就马上宣布公司处于高度危机中。“中国不可能一个礼拜有1000家互联网公司诞生,如果这样的话,可能一个礼拜就有1000家互联网公司倒闭”。金莎网站早期,业内提到阿里巴巴,都会高度评价其团队。联众公司CEO鲍岳桥说:“他有一批很能干的人。”阿里巴巴的COO关明生在通用电气担任要职15年;CFO蔡崇信当初抛下美国一家投资公司副总裁的职位,来领马云几百元的薪水;首席技术官吴炯曾经是雅虎搜索引擎和电子商务技术的首席设计师。这些人在阿里巴巴刚刚起步的“贫穷时期”,被马云聚在了一起。马云拉拢他们靠的就是这种“东方智慧”,马云认为,做小企业成功靠经营,做中企业靠管理,做大企业靠做人。“我不是让这帮人跟着我走,而是我跟着他们走。我每年向他们报告下一年度目标,这些报告里面的内容很多来自他们的提议。”

金莎网站第二,我讲的时候可能会东窜来西窜去,我自己条理不是很清晰,这是互联网时代的一种跳跃式的思维,所以大家就要将就地听,发现问题,等会儿会有半个小时时间我们可以共同探讨一下。我刚才看了一下名片,来宾大部分是商人、总经理,还有很多优秀的年轻人。在两年内,通过所有员工的努力,会员的努力,投资者的努力,阿里巴巴得到了许多荣誉,我们连续两年被《福布斯》评为全球最佳B2B网站,哈佛也是连续两年把我们作为案例分析。去年我觉得哈佛大学是把我们作为泡沫的典型案例,一家公司在一年以内迅速打入美国,打入欧洲,品牌竖得那么大,大家都想看看这家公司还行不行,今年我们收到的报告上说:阿里巴巴逆市而上,我们今天再度把阿里巴巴作为中国区的案例分析。昨天晚上我没有睡觉,今天早上人们都笑我穿正装,打扮得像个新郎官一样。我的心情确实很激动。我觉得,只有让更多的客户拥有公平的市场机制,才能让诚信的商人富起来。只有客户成功,我们才有可能成功。三年来,我们一直没有做广告,我们要把竞拍这样的广告形式留给我们自己的客户。这样的社会意义会很大,因为我们担负着社会责任,而不仅仅是赚钱。对马云而言,2004年的确是关键的一年。这也是中国电子商务的5周年,中国电子商务在经历了2001年和2002年的迷失后,2003年开始复苏,2004年迎来了希望之年。当年的一篇报道这样写道:“像七彩谷、阿里巴巴、淘宝网、8848等等,纷纷在电子商务B2B、B2C、C2C的领域里成为了一方霸主。”在2004年中国经济年度人物颁奖典礼上,马云除了讲梦想,讲得更多的是挫折和磨难,并重申了那句经典的话:“今天很残酷,明天更残酷,后天很美好。”

为了实现我们的目标和使命,我们的策略要不断变化,去年和前年,我们的策略是利用国际资本,迅速开拓海外市场,同时利用国际资本,培养中国电子商务市场,因为国际电子商务比国内成熟。今年我们是“B2C”—— Back to China,在中国市场进行拓展。2004年,“阿里巴巴逾亿元在美打电视广告”的新闻开始在国内出现,也许阿里巴巴实际没花那么多钱,但声势很足。其目的一方面显示了阿里巴巴在全球固有的影响力,另一方面是为了吸引更多的海外注册会员加盟阿里巴巴。阿里巴巴公司负责海外拓展业务的副总裁Porter表示,此前阿里巴巴已经开始在国外主流媒体上对中国企业进行广告宣传,引来了大批海外客户,并与国际贸易联合会、新加坡华商总会、意大利外贸组织、麦肯锡、普华永道等各种组织展开深度合作,在华的世界500强企业中,已有将近200家与阿里巴巴公司达成合作关系,阿里巴巴已经成为国际著名采购商的一个重要采购平台。电子商务到底是什么?这两年电子商务出现了很多概念:B2B、B2C、C2C……前年,我们在公司提出了自己的想法:巩固*同志说的话——不管是黑猫、白猫,抓到老鼠就是好猫。阿里巴巴认为B2B的模式并不重要,今天的互联网上没有成功的模式,只有失败的模式。因为雅虎成功了,eBay成功了,所以有人就说互联网模式成功了,但今天失败的互联网模式也可以总结出很多啊,几乎所有的公司都失败过。模式最简单,奥运会10米跳水,跳起来在空中转三个圈,然后跳到水里,不能出现水花就算冠军。但是说说容易,做起来完全不是那么回事。金莎网站我们在中国的发展也不错,现在阿里巴巴中文网站的会员有36万,成功的案例越来越多。给大家讲个故事,这是两个月前,浙江省衢州市委书记带着参加浙江省两会的代表来感谢阿里巴巴,在阿里巴巴考察时讲的故事。有一阵我们突然发现我们网站上有三四百个农民上来发布信息,卖大蒜的、鸭子的、兔子的,什么都有,而且信息发布得很简单“我卖兔子”,成群结队的过来,我们不知道发生了什么事,直到他们的市委书记来过以后才知道原因。

马云看上去很矛盾,一方面他强调“拥抱变化”,另一方面又非常强调“永不放弃”。但是,最关键的是,马云非常清楚什么时候该“放弃”,什么时候要“永不放弃”;有时候,暂时的放弃是为了永不放弃。永不放弃已经成为马云的一个标签。马云在收购雅虎中国时,曾经说“经济条件、经济利益、办公条件我们都可以讨价还价,但有些是不能讨价还价的,那就是企业文化、使命感和价值观,我们的企业是一个由使命感驱动着的企业,让天下没有难做的生意,创办中国乃至全世界最好的公司,做102年的公司”。在过去的三年中,真正相信我们的人并不多,因为我们在做的是一份其他人从来没有做过的事业。但是我们对自己有信心,我们知道我们的使命,我们要创建以亚洲为中心的中小企业的网上基地。结果,我们成功了,我们成了中国真正的服务于商人和企业的电子商务公司以及最大的商务信息平台,在全世界范围内,我们成为存活下来的不多的网络公司之一,也成为网上国际贸易的领导者。大部分网络公司现在都只是在盲目作战,并不知道如何去进攻,从哪里去突破,如何去训练组织他们的队伍。而在阿里巴巴,职员的平均年龄只有27岁,我告诉他们要了解客户,了解公司,用中国俗语说就是“知己知彼”。被看做骗子的时候也是有的——我们刚好可能是中国最早做互联网的,1995年中国还没有联通互联网时,我们已经开始成立一家公司做了。人家觉得你在讲述一个不存在的东西。而且我自己学的不是计算机,我对电脑几乎是不懂的,所以一个不懂电脑的人告诉别人,有着这么一个神秘的网络,大家听晕了,我也说疯了。最后有些人认为我是个骗子。我记得第一次上中央电视台是1995年,有个编导跟一个记者说,这个人看上去就不像是一个好人!

实话实说,阿里巴巴网站是不是好?是好。至于它是不是最好,我说未必,阿里巴巴还在不断地努力之中。这个网站的努力是靠会员的支持,我们有300多名员工,尽管很多公司在裁员,但我们从去年到现在增加了50%的员工,现在我们的北京分部还在招新的员工。整个网站的建设是靠我们会员的配合和客户群的配合,才能成长得这么快。海外的媒体,像《福布斯》把阿里巴巴评为最佳的B2B,之前我们都不知道,是他们调查客户、走访客户得到的结果。我自己觉得,我们今天还不是最好的,阿里巴巴价值观里有一条:今天的最好是明天的最低标准。今天阿里巴巴不是电子商务,阿里巴巴到底是什么?大家到2009年才会知道我眼中的阿里巴巴到底是什么?真正的电子商务是商业理念的运用,客户的管理、档案的交易都是在网上进行的,今天的阿里巴巴不是我心目中希望的阿里巴巴,5年以后的阿里巴巴才是我心中的阿里巴巴。1995年4月我注册了公司,1995年8月,中国上海才开始连上互联网,在这期间的4个月,我就被别人看成一个骗子。别人说我在说谎,在说一个不存在的东西。第一个homepage我们是怎么做的?我们跑到客户那儿推销,没人相信我们。俗话说:兔子先吃窝边草,先从朋友下手杀起。先和他们说互联网怎么怎么好,让他们把资料给我,他们将信将疑地给了我资料,我就把资料通过EMS寄到了美国,我在美国的朋友做好一个homepage,又把它打印出来,再通过快递寄回杭州,我拿去给朋友看,在网上有这么个东西,朋友怀疑我是不是编造出来的,我说,好,这是电话号码,你可以打电话问问他们,是不是有这么回事,你可以给法国的朋友、德国的朋友、美国的朋友打电话,电话费我出,如果你觉得有就好,如果觉得没有,那就算了。他们证明有了,也付了我们一点点钱。2001年8月,阿里巴巴推出诚信通服务。很多人在多年后赞赏这一战略的远见,但在当时,对马云来说,这是一次痛苦的战略进攻。在2001年的一次新闻发布会上,马云甚至有点痛苦地说:“我们已经这么做了,我们还要坚定地做下去。我们宁可让我们的会员减少2/3,甚至更多,也要坚定地把网上诚信体系推下去。因为真正的电子商务必须是由有信誉的商人积累起来的。阿里巴巴是全球商人的网站,我们不要‘量’,我们首先强调的是‘质’,没有‘质’,再大的‘量’也没有意思。”

最容易作的决策一定是个臭决策,好决策往往在取舍之间,你都不知道是对还是错。领导者的决策就是“舍”和“得”,阿里巴巴犯过很多错误,但是在取舍方面却能看出决策好坏的分别。我们在中国的发展也不错,现在阿里巴巴中文网站的会员有36万,成功的案例越来越多。给大家讲个故事,这是两个月前,浙江省衢州市委书记带着参加浙江省两会的代表来感谢阿里巴巴,在阿里巴巴考察时讲的故事。有一阵我们突然发现我们网站上有三四百个农民上来发布信息,卖大蒜的、鸭子的、兔子的,什么都有,而且信息发布得很简单“我卖兔子”,成群结队的过来,我们不知道发生了什么事,直到他们的市委书记来过以后才知道原因。金莎网站对马云而言,早期受到商人们的最大质疑就是:网上被骗怎么办?马云对这一难题的回答显然经过了充分的准备,首先是给出了一个数据,他说,被骗的投诉只有三起,这个数字的可信度值得怀疑,但是体现了马云的沟通逻辑。其次他给出了一个解决方案。

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